Réussir vos ventes B to B
Formation créée le 10/02/2025. Dernière mise à jour le 11/03/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Trois journées de formation visant à s’approprier (ou se réapproprier) les techniques commerciales de négociation B to B. Connaissance et mise en œuvre des différentes étapes de la vente au bénéfice du développement de la performance de l’entreprise. Travail sur la posture et l'ancrage des apprentissages. Repositionnement de l'humain au cœur de la réussite de la relation commerciale.
Objectifs de la formation
- Acquérir et développer ses compétences en développement commercial B to B
- S'approprier postures et techniques commerciales efficaces
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux, technico-Commerciaux, Ingénieurs d'Affaires en prise de fonction.
- Toute personne souhaitant parfaire ou mettre à jour ses compétences/connaissances dans le domaine commercial.
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
-
Ouverture
- Présentation des objectifs du programme
- Premiers échanges par la présentation des participants et attentes
-
La relation Client
- Les différentes interactions : Téléphone-Face à Face- Email
- Enjeux et postures - Mises en situation
-
Les 10 étapes de Commercialisation - Jeux de rôle sur chacune des étapes
- L'avant : se préparer
- L'introduction
- L'écoute active : 1ere étape vers le succès
- La reformulation et analyse
- La proposition
- L'argumentation - Le traitement des objections
- Le prix
- La conclusion
- L'après rendez-vous
-
La force de vente: vitrine de l'entreprise - Echanges et mises en situation
- Mise en avant de l'entreprise: forces, valeurs, produits et services
- La création d'un partenariat
- Les relations internes - Se former et s'informer
- Présenter / Présentable
- Communication et retour d'informations
-
Conclusion
- Feedback des participants
- Engagements individuels
- Sujets à approfondir
Équipe pédagogique
Catherine Kienzler, consultante, formatrice et coach professionnelle. Cécile Pineau, back-office Externalisé.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence
- Résultats des travaux en sous-groupe
- Encouragement au questionnement par les participants
- Observation de la participation et de l'évolution des stagiaires durant la journée
- Questionnement pour la validation de compréhension
- 1 journée d'ancrage et développement des compétences à S+1
- Formulaire d'évaluation de la formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation
- Documents supports de formation affichés et distribués par table ou individuellement
- Exposés théoriques
- Etudes de cas concrets
- Mise à disposition par email de documents supports à la suite de la formation
- Travaux par binômes et groupes
Qualité et satisfaction
Les formations sont évaluées par les stagiaires en fin de formation via un questionnaire en ligne. Pour l’année 2024, le taux de satisfaction général est de 9,3/10.
Capacité d'accueil
Entre 3 et 12 apprenants
Accessibilité
Si vous vous trouvez en situation de handicap, même temporaire vous êtes invité(e) à contacter Véronique Beyler (06 66 37 19 99 vbeyler@seed-rh.fr) en amont de la formation afin de déterminer les modalités d'accueil les mieux adaptées.